Зважена сума всіх сигналів контактів усередині акаунта — email, web, контент, події — в один рухомий скор momentum-у.

GTM-підхід, у якому одиницею цінності є акаунт, а не лід. Маркетинг і продажі виконують скоординовані plays проти іменованого списку.

Підписковий дохід, який акаунт згенерує за рік за поточної ставки. Основна одиниця виміру SaaS-pipeline-у та росту.

Outbound sales-роль, що відкриває розмови з іменованими акаунтами. В ABM BDR виконує sequence-и синхронно з маркетинговими торканнями.

Швидкість, з якою наявні клієнти відходять. Рахується як logo churn (кількість акаунтів) або revenue churn (втрачений ARR), gross чи net expansion.

Система обліку всіх акаунтів, контактів і угод. Спільна опора маркетингу й продажів у робочій ABM-програмі.

Збагачення CRM фірмографічними, технографічними та контактними даними зі сторонніх джерел — до того, що реально потрібно команді.

Класична top-of-funnel мотика: широка сіть і фільтрація лідів. Часто йде поруч з ABM, а не замінюється ним.

Фізичний touch — брендована коробка, книга, персональний подарунок — відправлений іменованому контакту. Досі один з найвищих open-rate каналів у B2B.

Скоординований спосіб, яким компанія виходить з продуктом на клієнтів — сегменти, ціноутворення, мотики, канали, відповідальні команди.

Кількісно описаний портрет компаній, яким ви продаєте найкраще. Фірмографіка, технографіка, intent-сигнали і щільність стосунків.

Сторонні сигнали того, що компанія зараз досліджує тему чи категорію — сплески споживання контенту, запити, порівняння постачальників.

Відображення стадій і точок дотику, через які проходить покупець — від першого знайомства до покупки (та далі — onboarding і expansion).

Ранжування окремих лідів за fit-ом (відповідають ICP?) та поведінкою. В ABM account-скор важливіший за лід-скор.

Шар інструментів, що тригерить листи, лендінги, lead-flow й оновлення скорів без ручної роботи — Marketo, Pardot, HubSpot та інші.

Лід, який, на думку маркетингу, готовий до sales-розмови. Legacy KPI у lead-based motion-і; у ABM поступається account-engagement-у.

Угода в CRM з конкретною сумою, стадією та датою закриття. Основна одиниця роботи продажів; pipeline — сума відкритих opportunities.

Портрет однієї ролі всередині target-акаунта — її цілі, болі, інформаційна дієта та вага при ухваленні рішень.

Швидкість руху грошей через лійку — зазвичай (opportunities × розмір угоди × win rate) ÷ sales cycle. Показник, що не бреше.

Упакована, повторювана мотика: тригер, аудиторія, послідовність дотиків і очікуваний результат. ABM-програми виконують по кілька plays одночасно.

Платна медіа, що показується людям, які вже взаємодіяли із сайтом або контентом. В ABM аудиторії будуються з доменів target-акаунтів.

Атрибуція на рівні closed-won: які plays, канали й команди вплинули на угоди, що реально перетворилися на гроші.

Прибуток на кожен витрачений долар. Для ABM рахується на рівні програми або play проти згенерованого pipeline та закритих угод.

Лід, який продажі прийняли як вартий уваги. Рукостискання між MQL і SQL; тут маркетинг і продажі домовляються про стандарти передачі.

Письмова домовленість між маркетингом і продажами — час реакції, пороги активностей, правила передачі — що тримає обидві команди в тонусі.

Іменований, розбитий на тіри список компаній, навколо якого побудована ABM-програма. Зазвичай — 100–300 акаунтів на старті.

Expansion-мотики всередині наявних клієнтів — upsell підіймає витрату на продукт, cross-sell додає нові продукти до стосунків.

Closed-won угоди, поділені на всі opportunities, закриті за період. Здорова ABM-програма зазвичай показує у 2–3 рази кращий win rate.

Приписування конкретним маркетинговим і sales-торканням впливу на закриту угоду. Моделі — від first-touch до multi-touch, W-shaped і далі.

Група людей усередині акаунта, що разом приймає рішення про покупку — зазвичай 5–10 ролей по економічній, технічній та user-лінії.

Розбиття клієнтів за спільною стартовою ознакою (місяць реєстрації, план, канал) і відстеження їхньої поведінки у часі.

Послідовність plays між каналами й командами так, щоб кожен акаунт отримував єдину історію — реклама, листи, BDR-дзвінки та події синхронізовані, не випадкові.

Набір технологій, які використовує акаунт — визначається за кодом на їхніх сайтах, інтеграціями чи вакансіями. Важливий вхід для ICP і таргетингу plays.

Розподіл target-акаунтів на Tier 1, 2, 3 за потенціалом і fit-ом. Tier 1 отримує найбагатші plays; Tier 3 — легші, масштабовані торкання.

Атрибути на рівні акаунта: галузь, кількість працівників, дохід, географія. Фірмографічний профіль — скелет будь-якого ICP.